Por: Rossana Montero ​
Docente de la Universidad del Pacífico

Usualmente los diferentes países utilizan las variables número de empleados y volumen de facturación para definir legalmente y caracterizar qué es una mediana y una pequeña empresa. Nicholas Papadopoulos, realiza una interesante sugerencia vinculando la definición de una pequeña empresa con los negocios internacionales. Él define como pequeñas empresas aquellas que caen entre dos extremos: las grandes empresas multinacionales que tienen acceso a recursos sustanciales y que participan ampliamente en los mercados internacionales y los negocios muy pequeños que, en virtud de su tipo o tamaño, son y es probable que continúen siendo de facto "sólo nacionales".

El  HSBC Holding   señala en un informe donde presenta futuras tendencias: “En el futuro, incluso el negocio más pequeño será multinacional”.

Ambos planteamientos van de la mano con lo que muchos académicos nos señalan: que debido a la creciente globalización  de los mercados y a la saturación de la demanda en sus mercados domésticos, las pequeñas y medianas empresas tienen que considerar seriamente  la posibilidad de expandir sus operaciones internacionalmente si es que desean sobrevivir en esta nueva economía global donde las fronteras van desapareciendo paulatinamente .

Si bien existen muchos “modos de ingresar a los mercados externos” , la exportación es el modo más utilizado por las pequeñas y medianas empresas. En este proceso, una de las cuestiones más importantes a ser resuelta es la selección del mercado al cual la empresa se dirigirá. Se trata de una decisión estratégica relevante para una pequeña empresa ya que por lo general carecen de los recursos económicos para tratar de corregir errores iniciales.

En general las pequeñas empresas deben enfrentar barreras tanto internas como externas al enfrentarse a la exportación. Las barreras internas se refieren a  las limitaciones en cuanto a sus recursos y capacidades, mientras que las externas son barreras que se derivan del ambiente en donde desarrolla sus actividades.

Entre las barreras internas se encuentran las “barreras de información” que dificultan en las pymes el proceso de responder ante problemas de gestión. Las barreras de información se refieren a los problemas de identificar, seleccionar y contactar a los mercados internacionales  debido a la falta de información.

Las pequeñas empresas consideran que la información es difícil de obtener y consideran que el análisis de los mercados externos es una tarea compleja. La mayoría de empresas pequeñas no están familiarizadas con las fuentes nacionales  e internacionales de información y en algunos casos sí las conocen pero no tienen acceso a las mismas. Así también, no tienen una idea clara de qué tipo de información necesitan evaluar.

La globalización y el internet han reducido drásticamente el tiempo  y el costo de realizar la investigación de los mercados externos, pero para poder aprovechar estas ventajas nuestras empresas deben superar las ya mencionadas barreras de información. Surgen así dos preguntas claves: qué información necesitamos y dónde la ubicamos.

Existe un amplio consenso respecto a los factores que debe evaluar una empresa para definir a que mercado dirigirse a través de la exportación:

•    Acceso al mercado

•    Volumen, estructura y expansión del mercado

•    Competencia

•     Rentabilidad

La identificación de fuentes de información confiables es vital en este proceso. Podemos afirmar que existe una infraestructura tanto nacional como internacional que tiene como objetivo apoyar los esfuerzos de internacionalización de las pequeñas y medianas empresas.  A nivel nacional podemos nombrar a Promperú,  Mincetur y Sunat, así como a gremios empresariales como ADEX, La Cámara de Comercio de Lima, la Sociedad Nacional de Industrias, COMEX Perú entre otros.

A nivel internacional también existen distintas fuentes de información; el GlobalEDGE  (www.globaledge.msu.edu) es un portal de conocimientos  líder para los profesionales que desarrollan sus actividades en los negocios internacionales. La OCDE (Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos) (www.oecd.org), el Banco Mundial (www.worldbank.org), el Fondo Monetario Internacional (www.imf.org), el Centro de Comercio Internacional organización creada por la Organización Mundial de Comercio (www.intracen.org/index.htm). En esta institución encontramos herramientas muy potentes que han sido especialmente diseñadas para  apoyar el desarrollo internacional de las empresas como por ejemplo el Trade Map, el Market Acces Map, el Trade Competitiveness Map, entre otros.

Bajo esta perspectiva la investigación de mercados internacionales es un medio, una herramienta que debe alimentar el proceso de planeamiento estratégico que debe realizar una empresa a lo largo de su proceso de internacionalización y la selección de mercados de exportación, una decisión clave que puede decidir el éxito o fracaso de sus actividades en el exterior.

Por último, si tenemos en cuenta que el proceso de globalización implica una evolución constante y cada vez más rápida, debemos tener presente que los mercados cambian y que la información se vuelve obsoleta rápidamente, por ello nuestras empresas exportadoras deben incluir  dentro de sus actividades un proceso sistemático y constante de evaluación de los mercados externos.  De generalizarse esta práctica veremos crecer las actividades de nuestras pymes, mejorar sus resultados a nivel internacional y encontraremos que, tomando las palabras de Tamer Cavusgil, “En este nuevo milenio, la exploración y el desarrollo de nuevas oportunidades de mercado en el exterior es una de los más exigentes y sin embargo, más gratificante actividad económica”.